フロントオフィス企画

「店長必読！　売場づくりと販促の強化書　２０２１年秋」

「ダイヤモンド・チェーンストア」2021年7月１日号に執筆
「販促を強化するための棚割りと手法、今後の注目トレンド
　グロサリー部門（秋～冬）

　序：概況
　・少子高齢化・人口減による国内消費の先細り
　・節約志向の高まりからくる価格競争の激化
　・新型コロナウイルスの感染拡大と市場環境の変化　　　　　

　１、棚割り：売場づくりの基本「５適」
　　　図表①
　　　・５適：適時・適品・適量・適価・適場の各項目について
　　　・第１段階：正しく現状把握（売上が下がる要因の排除）
　　　・第２段階：まずやってみる（売上が上がる要因の追求）
　　　・第３段階：繰り返し改善して日常業務化
　　　　　　　　（売上を上げる技術・仕組みの再構築）

　２、販促手法：全社一丸で自然と商品が売れる仕組みをつくる
　　　・ポイント：３つの「シンカ」：推進化・深化・新化
　　　・考え方：売場は仕入れ先との共有の営業資産と位置づけ、
　　　　　　　　共存共栄の方針で情報交換と販促対策を進める
　　　図表②
　　　・販促の役割分担
　　　・部署：店舗、商品部、営業企画部、店舗運営部、営業本部
　　　・何が・何を：買上率、客数
　　　・どうなる・どうする：売上が下がる・上がる、売上を上げる
　　　・そのための徹底項目

　３、注目トレンド①：消費者の生活スタイルの変化
　　　・巣ごもり生活の充実化
　　　・健康・感染予防
　　　・家族と一緒の時間の充実化
　　　・節約志向の深耕
　　　・ネット活用の浸透（シニア層も）

　　　注目トレンド②：消費者の食生活の変化
　　　・外出自粛で外食の縮小化、内食・中食の拡大
　　　・結果、１週間単位でのまとめ買い（ＥＣ活用の場合も）
　　　・また、家庭内で調理と食を楽しむ人の増加
　　　・単身世帯では中食利用拡大し中食メニューの多様化
　　　・今後の商機は健康志向と髙コスパの商品群の品揃え訴求

拙著「販促カレンダー2021」より
8月の販売促進のポイント　

１、週別のＭＤポイント
　　第32週：8月1日(日)から8月8日(日)まで。
　　予定どおりであれば東京オリンピック閉幕の週で多くの競技のテレビ観戦が
　　予想されます。
　　即食系の冷凍食品、レトルト食品、スナック菓子類、飲料類を拡販しましょう。

　　第33週：8月9日（月）から8月15日（日）まで。
　　予定どおりであればコロナワクチン接種が進みお盆の帰省が始まります。
　　迎える側の準備用
　　として郷土料理はじめ、ハレの日のご馳走メニュー食材・調味料などを
　　展開しましょう。

　　第34週：8月16日（月）から8月22日（日）まで。
　　お盆帰省のＵターンの週で郷土の手土産品をボリューム展開が必須となります。
　　地方商品が紹介された「日本全国ご当地スーパー隠れた絶品、見～つけた！」
　　も参考に品揃えの強化を。

　　第35週：8月23日（月）から8月31日（火）まで。
　　子どもたちは新学期の準備モードに入る時季です。北日本では温ったか
　　メニューに切り替わる時季で、全国的に夏物から秋物食材へと、
　　商品構成の変更の準備をしましょう。

２、8月の販促アプローチとしての記念日・歳時記
　　①8月5日：発酵の日
　　②8月15日：月遅れの盆
　　③8月23日：処暑
　　④8月31日：野菜の日

３、8月のオペレーション上の注意
　　①売場演出：お盆商材はエリアによって違うので、個店で品揃え演出を
　　②サービスレベル：夏休みのアルバイト学生にも接客レベルのバラツキ防止指導
　　③販売管理：お盆商戦は特に品切れ対策と特注商品の手配ミスの防止
　　④施設管理：全店あげて、新型コロナウイルス対策に加え、設備機器の衛生管理

４、8月の重点訴求アイテム
　　①野菜：レタス
　　②果物：モモ
　　③水産：エビ
　　④精肉：豚肉
　　⑤惣菜：焼き鳥
　　⑥和日配：油揚げ・がんもどき
　　⑦洋日配：アイスクリーム
　　⑧グロサリー：炭酸飲料・カップ麺
　　⑨菓子：スナック菓子
　　⑩酒類：ノンアルコール飲料
　　⑪雑貨：洗濯洗剤類

教育研修用ＤＶＤ「4つのＭ　スーパーマーケットの仕事の基本」
店長・商品部・主任・新入社員のキャリアアップのために。

1，序：４つの「M」とは・・・
　「マーケティング」
　「マーチャンダイジング」
　「マイニング」
　「マネジメント」

2，収録内容
　DISC1　第1回　４つのM
　DISC2　第2回 「4つのＭ」の「適量」について
　DISC3　第3回　店長のスキルアップのために
　DISC4　第4回　小売業の7大スキル
　DISC5　第5回　ストアコンパリゾン
　DISC6　第6回　Mining
　DISC7　第7回　4つの「M」と「8C」の位置づけ
　DISC8　第8回　4つの「Ｍ」と「部門トップとしての経営の力」の位置づけ
　DISC9　第9回　4つの「Ｍ」と「小さな店でも大手に負けない仕事の進め方」
　DISC10 第10回「4つのM」まとめ 10のポイント

3，購入方法（商人ねっと市場）
　https://store.shopping.yahoo.co.jp/akindonetichiba/4m.html

拙著「販促カレンダー2021」より
6月の販売促進のポイント　

１、週別のＭＤポイント
第23週：５月３１日（月）から６月６日（日）まで。
「歯と口の健康週間」で歯に優しい菓子類やオーラルケアグッズ、デンタルヘルス系を訴求展開しましょう。食の伝統行事として梅干しやらっきょを漬ける時季で、男性シニア層に作り方をＰＯＰ提案して伝統の食文化を伝え拡販しましょう。

第24週：６月７日（月）から６月１３日（日）まで。
北海道以外ではこの頃梅雨に入ります。部屋干し対策の衣料洗剤など関連グッズの重要がさらに高まります。米の産地ではこの頃、田植えとなり農作業の合間のおやつ、間食として菓子パン、団子などの和菓子類の需要が上昇してきます。

第25週：６月１４日（月）から６月２０日（日）まで。
お中元ギフトの売場づくりと先行予約がスタートする頃で早期予約割引制度の利用促進、販促促進を強化しましょう。夏の賞与での買い物プランをめぐらし、家族全体でワクワクする頃です。新規の商品提案で新規需要を確保しましょう。

第26週：６月２１日（月）から６月２７日（日）まで。
１年で最も日が長い夏至のある週です。この頃は買物時間も長く、遅くまで来店客があるので、夕方以降の品切れ防止がポイントになります。例えば、牛乳・ヨーグルト、食パン、弁当類などの目的買い商品の発注精度をさらに上げましょう。

第27週：６月２８日（月）から７月４日（日）まで。
涼味食品のさっぱり系のメニューにさらに関心が高まってきます。梅雨明けが間近ですが、山間部でゲリラ豪雨災害の発生や台風の発生などの可能性もあり、パックご飯などの即食系や電池など防災避難用グッズも提案訴求しましょう。

２、６月の販促アプローチとしての記念日・歳時記
　　①6月2日：イタリアワインの日
　　②6月11日：梅酒の日
　　③6月20日：父の日
　　④6月28日：貿易記念日

３、6月のオペレーション上の注意
　　①クレンリネス：新型コロナウイルス対策及び梅雨時の食中毒対策
　　②売場演出：梅雨時で買物そのものが億劫になりがち。カラフルに楽しく
　　③販売管理：飲料系など気温上昇に伴い、売れ数の異常値への対応
　　④施設管理：全店あげて、新型コロナウイルス対策に加え、設備機器の衛生管理

４、６月の重点訴求アイテム
　　①野菜：サヤ豆
　　②果物：スイカ
　　③水産：刺身盛り合わせ
　　④精肉：牛肉
　　⑤惣菜：寿司弁当
　　⑥和日配：梅干し
　　⑦洋日配：ヨーグルト
　　⑧グロサリー：ソーメンなどの乾麺・酢
　　⑨菓子：スナック菓子
　　⑩酒類：糖質ゼロのビール・発泡酒
　　⑪雑貨：部屋干し対応洗濯洗剤類

「特集　プロが徹底指南！コロナ後の激変に備える」

「ダイヤモンド・チェーンストア」2021年３月１日号に執筆
「強いＳＭのつくり方　売れる・魅せる売場づくりの手法」
　加工食品編：市場環境激変のなか、めざすべきは
「総合的買いやすさ」のある売場づくり

　序：概況
　・少子高齢化・人口減による国内消費の先細り
　・節約志向の高まりからくる価格競争の激化
　・新型コロナウイルスの感染拡大と市場環境の変化　　　　　

　１、保存性の高さからコロナ禍で需要が急伸
　　　図表：２０２０年３月の消費動向
　　　加工食品全体で対前年同月比111.0％　対前月比114.5％
　　　特にパスタ類、小麦粉類、即席麺類、レトルトご飯、米類など

　２、個食対応だけでなくファミリー層対応がカギ
　　　巣ごもり需要拡大でファミリー対応カテゴリーの急伸

　３、総合的な「買いやすさ」が求められる
　　　・店内への入りやすさ
　　　・通路の通りやすさ
　　　・見やすさ
　　　・選びやすさ
　　　・取りやすさ
　　　・店員への尋ねやすさ
　　　・価格のやすさだけでなく総合的な「買いやすさ」
　　　・大音量のＢＧＭ、まぶしい照明などのストレスフリーが前提

　４、「簡便」「健康」を軸とした訴求を
　　　・チューブ入り調味料の急伸の事例
　　　・SNSでの健康飲料「ミロ」の拡散・品切れの事例
　　　・切り餅は焼くだけ、チキンラーメンはサラダトッピングの事例
　　　・乳酸菌入り飲料や緑茶の見直しの事例

　５、データ分析で「地域の貢献度」を測る
　　　・家計消費支出データと自店カテゴリー別の構成比を比較
　　　・仮説として、バラツキに着目して貢献度・伸び代発見
　　　・自店構成比が低ければ、品揃え・売場づくり・売価設定に問題あり
　　　・自店構成比が高ければ、強みとしてさらに高質商品の訴求展開
　　　・データ分析・検証で常に売場の継続的な活性化

拙著「販促カレンダー2021」より
4月の販売促進のポイント　

１、週別のＭＤポイント
　　第14週：３月２９日から４月４日まで。
　　桜前線が一気に北上する頃。ＰＯＰなど売場のイメージカラーを桜色で統一して春の
　　ウキウキ感を演出。進級、新入学、異動転勤など、新生活スタートをハレ食材で演出
　　訴求。販促ポイントは予約販売の事前準備と徹底。

　　第15週：４月５日から１１日まで。
　　気温が上昇し、紫外線が強く感じられる時季でＵＶカットのクリームやヘアケア
　　グッズを訴求。食卓ではタケノコ、タラの芽、フキ、新タマネギ、新ジャガイモ、
　　アスパラガスなどの春野菜を楽しむシーンが増える頃。

　　第16週：４月１２日から１８日まで。
　　気温が２０℃を超える日も多くなり、一部の地方では早くも初夏モードへ突入。
　　制汗剤の品揃え訴求を。恒例の新茶の予約では家庭用以外で会社などの業務用の
　　需要も取り込む。緑茶、炭酸水などのペット飲料も拡販。

　　第17週：４月１９日から２５日まで。
　　コロナ禍だが限定メンバーでのゴールデンウイークでの旅行やレジャープランの準備
　　でワクワク感が高まる頃。旅行以外に園芸、ＤＩＹ、断捨離の提案をして関連商品の
　　訴求展開。衣食住の全般で全国的に夏モードに切り替え準備が完了する時季。

　　第18週：４月２６日から５月２日まで。
　　２９日が「昭和の日」で祝日となり、ホームパーテイ用のハレの日メニューや
　　行楽用ニーズが高まる。この時季は新茶の季節でもあり、新茶と伝統和菓子の柏餅、
　　桜餅、ようかん、カステラ、まんじゅう、団子など展開。

２、4月の販促アプローチとしての記念日・歳時記
　　①4月3日：葉酸の日
　　②4月10日：駅弁の日
　　③4月20日：ジャムの日
　　④4月29日：羊肉の日

３、4月のオペレーション上の注意
　　①リスク管理：新型コロナウイルス対策（お客と従業員、取引先の訪問者）
　　②売場演出：春モード一色の売場づくりとメニュー訴求
　　③売場管理：新発売商品が出回り、新旧改廃のプライスカード・POPの点検
　　④施設管理：新型コロナウイルス対策に加え、設備機器の衛生管理

４、4月の重点訴求アイテム
　　①野菜：トマト
　　②果物：イチゴ
　　③水産：刺身盛り合わせ
　　④精肉：豚肉
　　⑤惣菜：寿司弁当
　　⑥和日配：豆腐
　　⑦洋日配：牛乳
　　⑧グロサリー：米・他の調味料
　　⑨菓子：スナック菓子
　　⑩酒類：焼酎類
　　⑪雑貨：風呂場用品含む家事雑貨

「2021年3月　このまま使える販促企画書」

月刊「食品商業」2021年2月号に執筆　

１、暦・行事

２、ライフスタイル

３、記念日・重点商品・販促のポイント
　　①3月1日：防災用品点検の日
　　②3月13日：サンドイッチデー
　　③3月17日～２３日：彼岸の入り～彼岸明け
　　④3月27日：さくらの日

４、チラシテーマ

５、売上高の消化目標

６、３月の注意点（商品管理、売場管理、売場演出、従業員管理）

「2021年3月　家計から見る売れ筋トレンド」

月刊「食品商業」2021年2月号に執筆

１、2020年3月の概要

２、2021年3月の販促のポイント

３、今月の重点アイテムと販促のポイント
　　①キャベツ
　　②バナナ
　　③エビ
　　④ハム
　　⑤調理パン
　　⑥納豆
　　⑦他の和生菓子
　　⑧コーヒー
　　⑨果実・野菜ジュース
　　⑩ビスケット
　　⑪ビール
　　⑫ペットフード
　　⑬切り花

「2021年3月度の販売企画書」について

月刊「食品商業」2021年2月号に執筆

グロサリー部門
１、販売テーマと重点訴求商品
　① ひな祭りの定番、ちらし寿司！
　② お彼岸食材といえば？！　春の乾物フェア
　③ お湯を注ぐだけ！　便利食品全員集合！！
　④ パーテイを盛上げるお助けメニューフェア

２、今月の重点商品と今年の売り方
　・新型コロナウイルス対策で外出の自粛で
　　在宅勤務・学校の休校、結果家飲み・内食の需要増
　　まとめ買い・宅配の態勢準備
　　特に飲料類・パスタはじめ簡便食材のメニュー提案訴求

３，今月のトレンド商品＆育成商品
　・チューブ入り調味料
　　ショウガ・ニンニク・ワサビ・カラシ・万能調味料はじめ
　　江崎グリコ「炒め玉ねぎ＆にんいくの旨みカレーペースト」
　　エスビー食品「李錦記　豆板醤」、味の素クックドｳ「コチジャン」
　　創味食品「シャンタン」などレシピ添付訴求で育成

４，図表　３月の４８カテゴリーの消費動向（前年対比、前月対比）

菓子部門
１、販売テーマと重点訴求商品
　①季節の変わり目！　おいしく健康管理！
　②親子三代　遊び心でホワイトデーを楽しむ！
　③おいしさいろいろ、お彼岸菓子！
　④パーテイ盛上げ上手な菓子たち　全員集合！

２，今月の重点販売と今年の売り方
　・かりんとう類：野菜かりんとう、芋けんぴなど
　　ミネラル・鉄分など健康志向を訴求拡販

３，今月のトレンド商品＆育成商品
　・均一菓子：新型コロナウイルス禍の中、家飲み需要対応で
　　　　　　　おつまみ類やチョコレート関連を訴求拡販、育成　
　・４連菓子：子ども用だけとしての展開から、職場やバッグの中、
　　　　　　　テレワークの合間のコーヒブレイクのお供など、
　　　　　　　大人用として常備してもらうべく訴求拡販、育成

「2021年2月　このまま使える販促企画書」

月刊「食品商業」2021年1月号に執筆　

１、暦・行事

２、ライフスタイル

３、記念日・重点商品・販促のポイント
　　①2月2日：節分
　　②2月14日：バレンタインデー
　　③2月18日：雨水
　　④2月28日：ビスケットの日

４、チラシテーマ

５、売上高の消化目標

６、2月の注意点（サービスレベル、オペレーション管理、従業員管理、在庫管理）