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（株）アール・アイ・シー発行
特集：流通人の常識力
第１講：チェーンストアについての常識
①チェーンストアと呼ばれる組織の店舗数とは
②チェーンストアの「３Ｓ」とは
③支店経営との違いとは
④本部の最大の機能とは
⑤チェーンオペレーションとは
⑥セルフサービスによる販売の目的とは
⑦ラインロビングとは
⑧バーテｲカルマーチャンダイジングとは
⑨マニュアルとは
⑩部門管理とは
第2講：業態についての常識
①業種とは
②業態類型（フォーマット）とは
③GMS（総合スーパー）と百貨店の違いは
④ＳＭ（スーパーマーケット）とは
⑤CVS（コンビニエンスストア）が成功した理由とは
⑥Dgs（ドラッグストア）がラインロビングした切り口は
⑦HC（ホームセンター）とは
⑧Su.C（スーパーセンター）とは
⑨カテゴリーキラーとは
⑩ネットスーパーが定着した理由とは
7月の販売促進のポイント
１、週別のＭＤポイント
第27週：６月27日（月）から７月3日（日）まで。
涼味食品のさっぱり系のメニューにさらに関心がむく頃です。梅雨明けが
間近ですが、山間部でゲリラ豪雨災害の発生や台風の発生などの可能性もあり、
パックご飯などの即食系や電池など 防災避難用グッズとしての買い置きも
提案訴求展開しましょう。
第28週：7月4日（月）から7月10日（日）まで。
７月７日の小暑のこの時季、真夏本番へ突入。気温が上昇し日差しがさらに
強くなり、ＵＶ対応やヘアケア対策、汗ばみ対策でボデイケアグッズの需要が
あがる。アイスクリームやみつ豆、炭酸系飲料など、クールデザート・涼味食品、
夏の味覚のオンパレードとなります。
第29週：7月11日（月）から7月17日（日）。
熱中症対策、殺虫・防虫対策など夏ならではの買物行動が顕著になり、購入頻度が
さらに高まってきます。コロナ禍ですが、家族単位、友達のミニグループ単位で、
次週の夏の連休を利用してミニ旅行など行楽需要への販売態勢も準備しましょう。
第30週：7月18日（月・祝日 海の日）から7月24日（日）まで。
子どもの夏休みが始まる週で、子どもが家庭にいる時間が大幅に増える頃です。
冷蔵庫・台所のストック食品類で飲料、即食系・菓子など重宝な必須アイテムを
提案して、需要を促進しましょう。さらに、飲料や即席麺などのケース売り、
まとめ買いを提案訴求しましょう。
第31週：7月25日（月）から7月31日（日）まで。
前の週の２３日は土用の丑。この週も継続して、ウナギをメインに焼肉などの
スタミナメニューを提案訴求しましょう。連日の猛暑で涼味食品、スパイシーな
メニューの需要も高まる頃です。夏の夏のオールスターメニューの提案品揃え訴求と
レシピ訴求をしましょう。
２、各部門の販促アプローチテーマ
グロサリー
①サッパリ系 涼味食品フェア！
②夏を美味しく 塩を極めよう！
③夏休み 簡単便利 ストック食品！
④夏バテ防止 スパイシーメニュー！
菓子
①サッパリ系 グミ・ラムネ菓子！
②夏バテ防止に 塩飴フェア！
③冷やして楽しもう クールチョコ！
④夏はスパイシーなホットスナック！
デイリー
①どっち派 涼味麺？ 熱々麺？！
②夏をおいしく アイスクリームフェア！
③夏休み簡単便利 冷凍食品フェア！
④夏でもご飯がススム 漬物フェア！
リカー
①シニア料理教室の御用達 料理酒！
②近々冷え冷え ソーダー割フェア！
③健康的に楽しむ ビールフェア！
④夏の健康習慣 甘酒！
新入社員セミナーシリーズ小売業編 全10回
新入社員から3年次までに習得してプロの実務者へ
1，コンテンツ
①学生から社会人へ
②小売業の使命とは
③小売業の歴史
④すべてはお客様のために
⑤商品について
⑥売場について
⑦販促について
⑧市場調査について
⑨経営について
⑩組織と将来の自分について
2，第9回目：経営について
第１節：経営とは
①経営者の理念を実現すること
②仕事を通して社会に貢献すること
③仕事を通して成長すること
④継続させること（ゴーイングコンサーン）
第２節：経営の目標とは
①成長性：人気度・支持度のバロメーター
②生産性：システム思考のバロメーター
③収益性：満足度のバロメーター
④安全性：リスクマネジメントのバロメーター
⑤社会性：存在価値のバロメーター
第３節：企業の社会的責任について
①公益：社会へのお役立ち
②公共：社会に迷惑をかけない
③存在：何のために存在するのか
第４節：コーポレートガバナンスについて
①意味：企業統治は企業の組織ぐるみの不祥事が発生しないように
社外の取締や監査役などの社外の管理者によって経営を
監視する仕組みのこと
②具体的な企業の責任（ＨＰでは詳細省略）
・顧客に対して
・従業員に対して
・企業自身に対して
・株主に対して
・社会に対して
第５節：部門経営者としてスキルの習得（ＨＰでは詳細省略）
①売上高の成り立ち（具体例省略）
②粗利益の姿（具体例省略）
③演習問題（具体例省略）
④損益分岐点を習得する前に損益分岐時間を体得（具体例省略）
⑤人時生産性について（具体例省略）
⑥坪効率について（具体例省略）
⑦交差比率について（具体例省略）
第6節：経営に必要な9つのＫＫＤ（頭文字）
①旧ＫＫＤ
・勘：大切だがセミプロでは不可
・経験：大切だが通用しないことが多い
・度胸：空回りしがち
②新ＫＫＤ
・計画的に：ＰＤＣＡでまず計画ありき
・科学的に：因果関係を明確に。結果と原因の追及・確認
・データで検証・活用：情報の収集・分析・対策立案
③今後、さらに強化すべきＫＫＤ
・こだわりの深化
・競争・生き残りへの対応
・電車型経営：トップに引っ張られるだけの機関車型は不可
第7節：4つの「M」と経営の位置づけ（HPでは事例省略）
第8節：小売業の7大スキルの再確認（ＨＰでは詳細省略）
・束ねるスキル
・売るスキル
・リダーシップのスキル
・魅せるスキル
・基本のスキル
・情報活用のスキル
・経営のスキル
6月の販売促進のポイント
１、週別のＭＤポイント
第23週：５月３０日(月)から６月５日（日・変則）まで
6月4日は「歯と口の健康週間」でキシリトールのチューイングガムや
オーラルケアグッズ、デンタルヘルス系を関連訴求しましょう。さらに
食の伝統行事として梅干しやらっきょを漬ける時季で、男性シニア層にも
作り方をＰＯＰ提案して、伝統の食文化を伝えて拡販しましょう。
第24週：６月６日(月)から６月12日(日)まで
北海道以外ではこの頃梅雨入りとなります。部屋干し対策の衣料洗剤など
関連グッズの重要がさらに高まります。米の産地ではこの頃、田植えとなり
農作業の合間のおやつ、間食として菓子パン、団子などの和菓子類の需要が
上昇します。
第25週：6月13日(月)から6月19日(日)まで
お中元ギフトの売場づくりと先行予約がスタートする頃で早期予約割引制度の
利用促進、販促促進を強化しましょう。夏の賞与での買い物プランをめぐらし、
家族全体でワクワクする頃です。新規の商品提案で新規需要を確保しましょう。
第26週：6月20日(月)から6月30日（木・変則）
6月21日は夏至で、１年で最も日が長くなります。この頃は買物時間も長く、
遅くまで来店客があるので、夕方以降の品切れ防止がポイントになります。
例えば、牛乳・ヨーグルト、食パン、弁当類などの目的買い商品の発注精度を
さらに上げましょう。
２、各部門の販促アプローチテーマ
グロサリー
①美味しく楽しく 趣味の漬物づくり！
②おいしさいろいろ レトルトフェア！
③かんたん便利 テレワークごはん！
④からだへのおもいやり 健康飲料フェア！
菓子
①歯と口の健康 キシリトール特集！
②おいしさいろいろ 連菓子フェア！
③父の日 懐かしい駄菓子！
④気温上昇中 ラムネ菓子フェア！
デイリー
①6月4日は何の日 蒸しパンフェア！
②間食に重宝 おやつパン！
③太らない テレワークごはん！
④焼肉のおともに、キムチフェア！
リカー
①美容と健康に 伝統の梅酒！
②日本酒ファン 夏は冷酒で乾杯！
③父の日 ミニギフトフェア！
④暑いときこそ 焼酎の炭酸割！
新入社員セミナーシリーズ小売業編 全10回
新入社員から3年次までに習得してプロの実務者へ
1，コンテンツ
①学生から社会人へ
②小売業の使命とは
③小売業の歴史
④すべてはお客様のために
⑤商品について
⑥売場について
⑦販促について
⑧市場調査について
⑨経営について
⑩組織と将来の自分について
2，第8回目：市場調査について
第１節：市場調査（マーケテイング・リサーチ）とは
①目的
・競争を優位にして生き残るため
②代表的手法
・出店立地調査（商圏調査）
・顧客調査
・ストアコンパリゾン
③具体的な範囲
・環境：時流を知る、変化を知る
・社内：社員の生活感、販売データ、お客のつぶやき・声
・社外：競合店・モデル店と自店との比較（ストアコンパリゾン）
第２節：ストアコンパリゾン
①生き残りための大きな武器となるツール
・定時定点観測
・記録に残し共有化・数値化（ナレッジマネジメント）
・相手の強みと弱み（SWOT分析）
・競合店以外にモデル店をベンチマーク（生きた教材＝お師匠さん）
②調査のポイント
・テーマ：目的を明確に
・見る・視る⇒観る（物見遊山ではなく観察・調査）
・分析
・対策立案・実行
・結果は検証、未達事項は現状把握・分析・対策立案・実行のサイクルを
第３節：店舗全体の基本チェック（図表はＨＰでは省略）
①店舗外
②入り口
③各部門ごと
④レジ回り
⑤競合店のオペレーション状況の観察・推察
・必須オペレーション
・基本オペレーション
・差別化オペレーション
第４節：商品調査（HPでは事例省略）
①比較チェックシート
②商品構成グラフ
第５節：売場調査（HPでは事例省略）
①比較チェックシート
②マグネット売場別強み・弱み比較
③棚割調査の勘所
④訴求力の比較調査と分析（AIDMAの法則）
第6節：販促に関する調査（HPでは事例省略）
①比較チェックシート
第7節：サービス機能・その他に関する調査（HPでは事例省略）
①比較チェックシート
第8節：ストアコンパリゾンの6つのポイント
①1つ以上、ストアコンパリゾンで得たことを自店の新ノウハウ化へ
②2つの心構え：競合店に入店する際は食事の時の心境で、
「いただきます」「ご馳走様でした」とビジネスヒントを習得
③3つの「シンカ」で商品・売場・売り方の調査アプローチ
新しさの新化・こだわり度の深化・販促の推進化
④4大ストレスの有無と推察
品切れ・鮮度不良・不潔・無愛想
⑤「売る」の5段活用で競合店調査と競合店からのノウハウ習得吸収
・売「ろ」うという気迫と意思は？
・売「れ」る仕組みは？
・売「る」仕掛けは？
・売「り」込み商品は？
・売「ら」なくても買っていただけるヒントは？
⑥6つの「みる」
・見る（物見遊山レベルでは不可）
・視る（狭くても不可）
・観る（テーマ・目的をもって観察・調査のレベルで）
・覧る（造語：自店と他店、過去と現在などの比較一覧）
・診る（現状を診断して対策を立案する）
・看る（具体的に対策をうって、問題点を解決する）
5月の販売促進のポイント
１、週別のＭＤポイント
第19週：5月1日（日）から5月8日（日）（変則）
憲法記念日、みどりの日、こどもの日と3日連続で国民の祝日や8日の
「母の日」が続き、ウキウキ・ワクワクする週です。レストラン風メニューや
初夏の涼味食品のそうめんをパスタ風に提案してみてはいかがでしょうか。
第20週：5月9日（月）から5月15日（日）
早いところでは梅雨入り宣言する地域も。カビ発生防止グッズ、蚊やハエなど
害虫対策グッズ、食中毒が発生しないようにロードラインの遵守、日配食品、
パン類などの鮮度日付管理に注意しましょう。
第21週：5月16日（月）から5月22日（日）
真夏日が増えはじめ地域によっては猛暑日も出現し始めます。脱水症状が話題と
なる頃で、ミネラルウオーター、スポーツドリンクなどペット飲料はじめ、
甘酒類、チルド飲料などを拡販訴求しましょう。
第22週：5月23日（月）から5月31日（火）（変則）
次週は夏の衣替えですっかり夏モードに切り替わり、身の回りが夏一色。食卓の
テーブルマットなど夏モードの色や柄にかわる時季で、涼味食品や飲料類、
焼肉メニューなど夏の打ち出しをしましょう。
２、各部門の販促アプローチテーマ
グロサリー
①初夏のソーメン、パスタ風に！
②味香り一番、初夏の新茶祭り！
③おいしさいろいろ、初夏の飲料フェア！
④モリモリスタミナ、焼肉フェア！
菓子
①子どもの日、人気菓子大集合！
②冷やしておいしい、クールチョコ！
③おいしさいろいろ、クッキーフェア！
④菓子にもあるぞ、焼肉の味！
デイリー
①「母の日」は母へのおもてなしの日！
②冷やして美味しい、初夏のデザート！
③美味しさいろいろ 甘酒フェア！
④焼肉のおともに、キムチフェア！
リカー
①旅先でのお土産にも産地銘柄焼酎！
②冷やして美味しい冷酒！
③おいしさいろいろ、さわやかジン！
④焼肉には、やっぱりビール！
新入社員セミナーシリーズ小売業編 全10回
新入社員から3年次までに習得してプロの実務者へ
1，コンテンツ
①学生から社会人へ
②小売業の使命とは
③小売業の歴史
④すべてはお客様のために
⑤商品について
⑥売場について
⑦販促について
⑧市場調査について
⑨経営について
⑩組織と将来の自分について
2，第7回目：販促について
第１節：販売に関する計画
①商品計画（会社全体の商品政策とリンクした全体概要）
・社会環境
・消費者層
・消費行動
・再確認事項（食品に求められる条件と機能）
・販促訴求への落とし込みのアプローチの具体的な事例(省略）
②販売計画の店舗の基本項目(必須確認項目）
・曜日合わせ
・暦行事・社会行事・地域行事
・ライフスタイル
・記念日
・重点販売商品
・販売促進の訴求ポイント
・チラシ、ＳＮＳなどの訴求媒体の内容確認
・売上高の消化目標(達成目標）
・注意点の特記事項(予約販売、異常値管理、コロナ禍の管理など）
③販促計画の部門全体の確認項目
・メインテーマ、コンセプト
・売場づくりのストーリー
・具体的な事例紹介(省略）
第２節：販促の「攻め」と「守り」
①まず、「守り」をかためる(図表省略）
・買いたい商品がない（品切れ、品枯れ、欠品、欠落の防止）
・買いたくない商品がある（鮮度不良、日付切れ、品質管理ミスの防止）
・買いたくなる環境ではない（不潔、騒音、眩しさの対策）
・買いたくなる応対ではない（無愛想、不親切のゼロ）
②次に「攻め」に転ずる(図表省略）
・売上確保のために取り組むべき対策
・利益確保のために取り組むべき対策
・確実に取り組むべき対策
・強化すべき対策
・さらにチャレンジすべき対策
第３節：販促に関するキーワード（プロの販売士になるために）
①４ｐ
・Ｐｒｏｄｕｃｔ
・ｐｒｉｃｅ
・ｐｌａｃｅ
・ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ
②インストアプロモーション
・アイドマの法則
・視覚、聴覚、嗅覚、味覚、触覚の５感への訴求
③関連販売
・購入客１人当たりの買上点数の上昇変化が販売スキル向上の証
・提案力の差
・ＰＩ値0.8～1.0の商品で実験検証
④試食販売
・ライブ感
・お試し感
⑤バンドルセール
・良いバンドルセール
・悪いバンドルセール
⑥メニュー提案
・来店客の80％以上は今晩のメニュー未定
・関連販売のリンク
⑦催事販売
・シーゾナル商品（定番品揃えにない商品）
・名物化
・ありがたみ
⑧価格訴求
・良い価格訴求（ありがたみがある、満足感）
・悪い価格訴求（無駄な買物をさせられた被害者意識発生）
・価格弾性値で検証
⑨ＦＳＰ
・Frequent Shoppers Programの頭文字
・頻繁に買物に来ていただくための計画
・月間、年間のお買い上げ額に応じて特典の付与
・ストアロイヤルテイ向上、固定客づくり、ファンづくり
・販売促進の強化策として
第４節：販促の５つの課題と対策（事例省略）
①価格中心の販促
②店舗全体のテーマのない販促
③モノ中心で楽しさのない販促
④専門的な対応のない販促
⑤得意客への対応のない販促
第５節：最大の販促ツールは商品そのもの
①関連情報：詳細は５回目「商品について」参照
②プレミアム商品：「ちょっと違う商品」
③名物商品：「この商品があるからこの店にわざわざ来る」
4月の販売促進のポイント
１、週別のＭＤポイント
第14週：3月28日（月）から4月3日（日・変則）
桜前線が一気に北上する頃。ＰＯＰなど売場のイメージカラーを桜色で統一して
春の演出を。進級、新入学、異動転勤など、新生活スタートをハレ食材で演出を。
第15週：４月4日(月)から10日(日)まで。
気温が上昇してきて、食卓ではタケノコ、タラの芽、フキ、新タマネギ、新ジャガイモ
アスパラガスなどの春野菜を楽しむ頃。春サラダ、春の天ぷらなど旬の味を訴求拡販。
第16週：４月11日(月)から17日（日）まで。
気温が20℃を超える日も多くなり、一部の地方では早くも初夏モードへ突入。新茶の
予約で家庭用以外に会社などの業務用の需要も取り込み、ペット飲料の拡販訴求を。
第17週：４月18日(月)から24日(日)まで。
三密を避けながら、ＧＷで特定の少数メンバーとの旅行やホームパーテイの準備で
ワクワク感が高まる頃。涼味食品など、全国的に夏モードに切り替え準備の完了を。
第18週：４月25日(月)から５月1日(日)まで。(変則)
29日が「昭和の日」で祝日。さらにホームパーテイ用のハレの日メニューや行楽用
ニーズが高まる。新茶の季節で新茶と伝統和菓子の桜餅、柏餅など関連販売の強化を。
２、各部門の販促アプローチテーマ
グロサリー
①新生活スタート 朝食応援フェア！
②春野菜を楽しもう 旬のてんぷら！
③春野菜たっぷり 旬の健康サラダ！
④三密裂けて 行楽用食品フェア！
菓子
①新生活スタート 朝食応援フェア！
②黄砂・花粉症に！ お助けキャンデイ！
③ママ友女子会に！ プチぜいたく菓子！
④伝統のコラボ！ 新茶に和菓子！
デイリー
①新生活スタート 朝食応援フェア！
②お弁当の定番 人気冷凍食品！
③美味しさいろいろ パンお試しフェア！
④美味しさアップ 健康飲料特集！
リカー
①新生活スタート 乾杯フェア！
②美味しさいろいろ ワイン飲み比べ！
③人気レモン酎ハイ お試しフェア！
④ノンアル・低アル 家飲みフェア！
新入社員セミナーシリーズ小売業編 全10回
新入社員から3年次までに習得してプロの実務者へ
1，コンテンツ
①学生から社会人へ
②小売業の使命とは
③小売業の歴史
④すべてはお客様のために
⑤商品について
⑥売場について
⑦販促について
⑧市場調査について
⑨経営について
⑩組織と将来の自分について
2，第6回目：売場について
第１節：売場づくりの基本
①「やすさ」の追及
・入りやすさ
・通りやすさ
・見やすさ
・選びやすさ
・取りやすさ
・チェックアウトのしやすさ
・リピーターになりやすさ
②レイアウトの原理原則
・直線誘導（売場の奥へ、奥へと）
・商品関連誘導
・磁石商品誘導
・主通路の設定（目抜き通り）
・売場全体の回遊性
③リアル店舗で大切なこと
・ストレスフリー
・楽しさの発見
・知る喜び
④今後の店づくりの注意点
・コンプライアンス（消防署・保健所・警察署・労基署・税務署の観点）
・アメニテイの観点
・セキュリテイの観点
・セーフテイの観点
・バリアフリーの観点
第２節：自分の売場の定期診断を（このＨＰでは図表は略）
①ＰＯＳ死筋率表
・パレートの法則
②マトリックスによる売場強化
・競合店比較調査（詳細は第８回目で）
・自店の欠落商品発見
・潜在ニーズの発見
第３節：売場のリフォーム（このＨＰでは具体的な活用事例は略）
①情報
・消費動向
・店内データ
・競合店
・取引先など
②品揃え
・計画
・棚割り
・カット商品
・商品登録
・プライスカードなど販売備品の活用
③発注
・新規商品の初回発注ノウハウ
④売場づくり
・販促資材
・基本の徹底項目
⑤棚替え
・作業実施
⑥検証
・異常値確認
第４節：スキルアップのためのポイント
①ＡＩＤＭＡの法則の応用
・Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ
・Ｉｎｔｅｒｅｓｔ
・Ｄｅｓｉｒｅ
・Ｍｅｍｏｒｙ
・Ａｃｔｉｏｎ
②商品知識の習得
・ＰＯＰに「殺し文句」を
・買上店数のアップ（ＰＩ値のアップで自己確認）
③売場は「舞台＝ステージ」
・その演出家であるという自覚
・ＰＩ値（１０００人当たりの買上店数で効果測定）
ＰＩ値が0.8～1未満の商品で実験検証の継続を
・仮説をたてて、実験検証できるのは売場担当の新人の特権
新人時代にテーマを設定して実験検証の「くせ」がついていないと
上席者になっても「机上の空論家」に・・・。
3月の販売促進のポイント
１、週別のＭＤポイント
第10週：２月28日（月・変則）から３月６日（日）
桜前線、春一番など春が身近に感じられる頃。三寒四温でちらし寿司、
鍋物など春と冬のメニューが混在する季節ですので、臨機応変に売場づくりを。
第11週：３月７日（月）から３月１３日（日）
コロナ禍マスクはしているが、花粉症の人には外出そのものが苦痛となる頃。
機能性の高いサージカルマスクやうがい用にも重宝なペットボトル入り緑茶類や
のど飴などの需要が増える頃。
第12週：３月14日（月）から3月20日（日）
次の週は春分の日。生活モードが大きく変わる節目の時季。ぼた餅、桜餅、柏餅など
彩り豊かな和菓子の需要が急上昇。春野菜のサラダが食卓に並ぶ頃で春の売場づくりを。
第13週：3月21日（月・祝）から3月27日（日）
小中学校など春休みに入り、ピクニックなどの外出や職場の花見などで菓子類、
サンドイッチや弁当、オードブルの盛り合わせなどの需要が一気に大きくなります。
予約の販売態勢の強化を。
第14週：3月28日（月）から4月3日（日・変則）
桜前線が一気に北上する頃。ＰＯＰなど売場のイメージカラーを桜色で統一して
春のウキウキ感を演出。進級、新入学、異動転勤など、新生活スタートをハレ食材で
演出訴求を。
２、各部門の販促アプローチテーマ
グロサリー
①食卓を春の彩りに、チラシ寿司！
②三寒四温、温かシチュー！
③ご存知ですか？ 安部ごはん！
④新生活スタート、自炊応援フェア！
菓子
①桜色の菓子たち、全員集合！
②三寒四温、温か生姜菓子！
③春のお彼岸 和菓子フェア！
④新生活スタート しっかり朝食！
デイリー
①祝・桃の節句！ ひなケーキフェア
②冷やして温めて カフェオーレ！
③季節の変わり目 ヨーグルトで健康！
④新生活スタート ワンプレート食品！
リカー
①シニア女性も！うれしいひな祭り
②三寒四温 ホオトで梅酒！
③酎ハイ定着！ リモート飲み会
④お家で花見気分！ 桜色のワインたち
